东航武汉公司旺季生产经营创历史最佳业绩

　　今年7月份，公司客运收入增幅大于运力投入增幅，国内本场产投提升明显，经营利润同比增盈3418万。8月份，据快报数据反映，客运总收入同比增长27.2%，客座率同比增长2.4%；座公里收入同比增长12.3%，经营利润总额突破亿元大关，同比增长91.9%，创东航武汉公司单月经营效益新纪录。

　　为了打赢旺季生产经营攻坚战，市场销售部提前布局，精心组织，运力投放更为优化，舱位管理更为精准，主要航线增投增收。

高效精飞、优化投放

　　一是不断强化航线网络布局的深度和厚度。提前对市场进行调研和分析，对换季长期航班计划进行编排，结合到场的新运力对短期航班进行不断优化，提高了航班执行率。

　　二是针对暑运期间的市场特点增加和调整运力投放。新增武汉—成都往返航班每日一班，航班往返边际贡献率达到61%；新增武汉—昆明往返航班每日一班，航班往返边际贡献率达到54%。与此同时调整优化部分航线，将北京—长春优化为北京—兰州，7月增加客运收入165万元，航班往返边际贡献率达到65.1% ；广州—温州优化为广州—兰州，7月增加客运收入302万元，航班往返边际贡献率达到56.7%。

　　三是结合公司运力布局，积极组织包机加班。暑运期间，向旅游热点地区东南亚市场大幅增投运力，组织广州—宿务、广州—拉瓦格、成都—苏拉塔尼、成都—兰卡威、武汉—曼谷、武汉—甲米等始发夜航包机。7-8月国际包机实现边际贡献收入1393万元，利润608万元。

　　图：东航武汉公司旺季生产经营创历史最佳业绩

对外加强沟通、对内细化管控

　　一是与销售合作伙伴加强沟通协调。刚进入旺季，公司副总经理徐巍然就带队走访了湖北地区核心代理企业，认真听取需求和问题，根据不同销售特点，逐一进行了细致分析和解答，极大地鼓舞了销售渠道的士气，进一步巩固了良好的合作关系。

　　二是加强市场预判，对洼地航班加强预售，对节点航班大胆控舱，同时对近期航班加强清理，减少座位虚耗。

　　稳定运价、远期预售、近期提仓，对航班收益带来了显著的正面影响。7月份，公司航班武汉始发票价水平同比提升19.8%，排名东航各站点首位。

紧盯渠道、开发客户

　　一是突破传统营销模式，建立代理人、旅行社服务微信公众平台。通过微信订阅号将东航的销售政策、航线运价和产品服务等各类信息及时发送给代理人，同时做好与代理的沟通与服务保障工作，提升了工作效率，提高了服务水平。

　　二是深挖渠道，加强产品销售。7月份，国际中转联程销售3637张，同比增加38.7%，对武汉—上海洼地航班形成了有效的补充。渠道P仓销售479万元，同比提高63.5%。

　　三是积极开发新客户，做精做实客户品质。旺季期间，市场销售部新发展中国电力科学研究院武汉分院、湖北美尔雅股份有限公司等8家两方客户。客户经理深入分析客户需求，不断提高服务水平，在产品定位、服务与价格等方面给予集团客户优先定座、高舱免退票费、增加额外行李额、尊享贵宾服务等，这些措施的推出，受到了客户的好评，7月份两方集团客户销售936.8万元，同比提升24.9%。

扩大直销、降低成本

　　一是市场刚进入旺季，市场部就果断调整代理人Z值奖励。财务报表反映，7月份，在客运收入增收的情况下，武汉公司销售费用支出占比仅为0.92%，同比去年7月2.88%的代理费下降明显。

　　二是加大官网销售力度及营销微平台推广力度，推出洼地航班秒杀、组合产品等， 7月份公司官网销售3427万元，同比增加36%。

　　三是团队系统应用越来越完善，旺季在B2T系统中严格设置付款、出票时限等条件，对临时退位的客户收取相应费用，有效防止了代理人的虚假需求，避免造成航班座位虚耗。

　　2016年旺季期间，东航武汉公司全体营销将士以最饱满的精神状态投入工作，紧跟市场脉搏，加快市场反应速度，加强营销过程管理，做到班班算、天天讲、周周评，先算后干、有序推进，确保了各项经营指标的完成，为公司旺季生产经营实现历史最佳业绩贡献了力量。